Agentschap, kwestie van lange adem

 ‘Je moet een agent je eigen voorwaarden definiëren. Dat moet je niet aan de agent overlaten, want een goede agent is zo handig dat ze het maximale uit jouw onwetendheid weten te halen’, aldus Kretschmar.

Lange termijn

Jammer dat de belangstelling voor de presentatie tegenviel. Menig Nederlandse industrieel zou baat hebben bij Kretschmar’s kennis over de Duitse agent. Een agent is wat anders dan het Angelsaksische ‘agent’, in het Duits noemen ze het een ‘Handelsvertreter’, zoals omschreven in het Duitse wetboek paragraaf 84 HGB. Een agent is meer dan het Nederlandse distributeur, met een agent deel  je bijvoorbeeld de lusten zoals een kerstpakket en het bedrijfsuitje.

Een zakelijke overeenkomst met een agent  is  er een van lange termijn: 24 procent van de Duitse agentschappen hebben een relatie die 6 tot 10 jaar duurt; 20 procent van 11-20 jaar en 16 procent hebben zelfs een handelsrelatie van meer dan 20 jaar.Kretschmar noemde een slecht voorbeeld van een grote Nederlandse toeleverancier die een agentschap al na drie maand opzegde omdat het resultaat tegenviel. Dat was een beetje dom.

Good will

Duitsland telt 60.000 agenten én dat zijn voornamelijk mannelijke techneuten tussen de 40 en 55 jaar. Een agent heeft gemiddeld acht vertegenwoordigingen en verdient 108.000 euro per jaar. Dat halen ze binnen via provisies, die gemiddeld 8 procent bedragen. Daarnaast heeft de agent recht op good will als de overeenkomst wordt beëindigd. Daarvoor reserveert de opdrachtgever gemiddeld zo’n 20 procent per jaar. Om het belang van de agent te onderstrepen vertelt Kretschmar dat 30 procent van de industriële inkoop in Duitsland wordt verhandeld via de ‘Handelsvertreter’.

Gateway to Germany beschikt zelf over een database met zo’n 9.000 agenten waarvoor zij kunnen bemiddelen. Van die 9.000 bewegen 2.208 agenten zich in de industrie waarvan weer 435 in de machinebouw.